【本報(bào)記者王明明】在乳制品行業(yè)，本土老牌企業(yè)的轉(zhuǎn)型向來(lái)是一道難題——一邊是深耕多年的區(qū)域市場(chǎng)與用戶基礎(chǔ)，一邊是消費(fèi)升級(jí)下新需求、新賽道的洶涌浪潮。
康諾食品有限公司&吾島邯鄲工廠
成立于1997年的邯鄲市康諾食品有限公司（簡(jiǎn)稱“康諾”），用近30年的時(shí)間，在河北當(dāng)?shù)氐牡蜏厝槠肥袌?chǎng)站穩(wěn)了腳跟。創(chuàng)始人王煒建，卻在企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的階段選擇“二次創(chuàng)業(yè)”，于2020年創(chuàng)立高端希臘酸奶品牌——吾島。
從邯鄲居民樓下的自制奶箱，到香港超市冷柜里的高端酸奶；從早期投資百萬(wàn)元的簡(jiǎn)易廠房，到累計(jì)投入5億元的不銹鋼智能工廠；從服務(wù)一方百姓的區(qū)域品牌，到懷揣“出?！痹妇暗男袠I(yè)新星，吾島&康諾創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)王煒建用一杯蛋白質(zhì)含量超國(guó)標(biāo)近4倍的希臘酸奶，完成了一場(chǎng)跨越時(shí)代的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
原點(diǎn)：從“痛點(diǎn)”到“革新”
故事的開端，源于一個(gè)“懶人”的煩惱。
1997年，身高一米八四的邯鄲青年王煒建從小愛喝牛奶，但國(guó)營(yíng)牛奶公司的配送只到院門口，每天清早掙扎下樓取奶成了折磨?！拔揖拖?，牛奶為什么不能像報(bào)紙一樣，送到家門口幾點(diǎn)睡醒幾點(diǎn)起來(lái)拿？”
這個(gè)源于自身需求的樸素愿望，撬開了一個(gè)嶄新市場(chǎng)的缺口。同年，王煒建創(chuàng)立康諾乳業(yè)，成為邯鄲首家提供“鮮奶入戶”服務(wù)的本地企業(yè)。當(dāng)時(shí)全國(guó)尚無(wú)成熟模式，他干脆自己設(shè)計(jì)奶箱：兩片式結(jié)構(gòu)，帶插板和鎖扣，用戶能上鎖，送奶工能快速投遞?！白钤缒踢€被偷過?！蓖鯚樈ㄐΦ?，“后來(lái)我們把奶箱投遞口做長(zhǎng)，徹底解決了問題。”這個(gè)看似微小的發(fā)明，成為日后風(fēng)行全國(guó)的鮮奶配送模式的雛形。
憑借“送奶上門”的差異化和對(duì)品質(zhì)的死守，康諾在邯鄲扎下了根，實(shí)現(xiàn)了近30年?duì)I收的持續(xù)增長(zhǎng)。但王煒建清楚地看到平靜水面下的暗流：當(dāng)年那批為鮮奶買單的消費(fèi)者正在老去，新一代消費(fèi)者的習(xí)慣截然不同；與此同時(shí)，中國(guó)乳業(yè)的裝備與工藝正經(jīng)歷天翻地覆的升級(jí)。
“我們第一個(gè)工廠投資100多萬(wàn)元，設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋。”王煒建坦言，“這不是坎，是可預(yù)見的市場(chǎng)變化。老牌民企不能躺在功勞簿上?！弊兓罱K指向一場(chǎng)徹底的自我革新。2016年前后，在當(dāng)?shù)卣С窒拢鯚樈ɑI劃為康諾建設(shè)新廠。一個(gè)根本性問題擺在面前：如果新工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品與別人沒有區(qū)別，未來(lái)出路何在？
為找到答案，他開始密集考察歐美日韓等成熟市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)全球乳品消費(fèi)正走向高品質(zhì)、高蛋白、清潔配方的方向。而國(guó)內(nèi)的高端低溫酸奶市場(chǎng)，尤其是工藝復(fù)雜的希臘酸奶尚屬藍(lán)海。中國(guó)乳企為什么不能做這樣的產(chǎn)品？基于此，王煒建鎖定了方向：打造屬于中國(guó)自己的希臘酸奶品牌。
“希臘酸奶不是產(chǎn)地標(biāo)簽，而是一種工藝名稱。”王煒建向記者講解道，“首先把鮮奶分離成脫脂牛奶和奶油，分別發(fā)酵，然后對(duì)脫脂酸奶進(jìn)行乳清分離，最后回填一部分最初分離出來(lái)的淡奶油。整個(gè)過程的工藝鏈路長(zhǎng)、裝備重。每百克酸奶的蛋白質(zhì)含量可達(dá)6至10克，是普通酸奶的2到3倍?！?/div>
彼時(shí)，希臘酸奶在歐美等國(guó)的超市已是主流產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)打著類似名稱的“希臘風(fēng)味酸奶”，實(shí)則為常溫酸奶，蛋白質(zhì)含量在3克左右，與真正的希臘酸奶工藝相差甚遠(yuǎn)。
“從1997年至今，我們始終聚焦于兩件事：做好產(chǎn)品，堅(jiān)持創(chuàng)新?！笨抵Z的第一款明星產(chǎn)品“巴氏鮮奶”，采用低溫短時(shí)加熱殺滅有害微生物，極大保留了營(yíng)養(yǎng)，但需在2至6℃冷藏保存，且保質(zhì)期僅有7天。因此雖口碑不錯(cuò)，但也受限于冷鏈半徑，難以走向全國(guó)。堅(jiān)持“新鮮、天然、不添加”不僅是王煒建所堅(jiān)持的產(chǎn)品理念，更成為他二次創(chuàng)業(yè)、并將吾島推向全國(guó)的品牌哲學(xué)。
偏執(zhí)：5億工廠的“工業(yè)主義”
當(dāng)同期許多新消費(fèi)品牌擁抱“輕資產(chǎn)”代工模式時(shí)，離開區(qū)域乳企的舒適區(qū)，到全國(guó)市場(chǎng)與巨頭同臺(tái)競(jìng)技的王煒建卻選擇了最重、最硬核的路徑——斥巨資自建工廠?！叭虺晒Φ娜橹破菲髽I(yè)，幾乎沒有輕資產(chǎn)模式的。飲料或許可以靠一條灌裝線解決，但乳制品的每一次實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新，都深度依賴于專用設(shè)備的條件與工藝的突破。”
吾島酸奶生產(chǎn)車間
這座為希臘酸奶而生的工廠，從設(shè)計(jì)之初就充滿“偏執(zhí)”的痕跡。核心設(shè)備是來(lái)自德國(guó)GEA的乳清分離機(jī)，單臺(tái)價(jià)值超千萬(wàn)，這樣尖端的設(shè)備，邯鄲吾島工廠有7臺(tái)。據(jù)悉，全國(guó)配備該完整產(chǎn)線的工廠不超過5家，而每季度僅單臺(tái)設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用就高達(dá)6萬(wàn)元。
類似的“偏執(zhí)”遍布每個(gè)細(xì)節(jié)：一個(gè)不起眼的精密閥門單價(jià)兩三萬(wàn)元，全廠用了上百個(gè)；為追求極致的流動(dòng)效率，酸奶儲(chǔ)罐底部被設(shè)計(jì)成角度更小的“鉛筆頭”形狀，連車間大門也選用了昂貴的德國(guó)品牌。
截至目前，這座為吾島品牌打造的工廠累計(jì)投資已近5億元，日處理鮮奶能力達(dá)800噸。單臺(tái)設(shè)備每小時(shí)可生產(chǎn)兩萬(wàn)杯希臘酸奶?！昂芏嗟皆L的國(guó)外技術(shù)專家都表示非常羨慕?！蓖鯚樈ㄍ嘎?，“中國(guó)乳制品工廠的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)如今非常高，嚴(yán)苛程度堪比藥品?！?/div>
從康諾第一個(gè)工廠的百萬(wàn)元投資，到吾島新工廠的近5億元的投入，數(shù)字背后是中國(guó)乳業(yè)裝備水平的代際飛躍。
王煒建在內(nèi)部會(huì)議中曾直言：“老板是不是很摳門？是的。特別大方的老板，公司可能已經(jīng)死掉了?！彼S即闡明了自己的原則：“摳”的是不產(chǎn)生價(jià)值的開銷與能源損耗，“大方”的是設(shè)備硬件與員工福利?！拔覀冎毁I國(guó)際上最好的設(shè)備，只要有好的絕不用賴的；員工的公積金也按最高標(biāo)準(zhǔn)繳納?！?/div>
較真：用最貴奶源做清潔配方
這種“在硬件上絕不妥協(xié)”的較真，貫穿吾島的產(chǎn)品邏輯?！拔覀儓?jiān)持清潔配方，不添加?！?/div>
河北是中國(guó)的奶源重鎮(zhèn)，牧場(chǎng)資源豐富，不乏性價(jià)比高的選擇。但王煒建卻選擇了行業(yè)內(nèi)最貴的澳亞牧場(chǎng)，這家港股上市公司是澳大利亞獨(dú)資的專業(yè)牧場(chǎng)企業(yè)，牧場(chǎng)管理和奶源品質(zhì)均處于行業(yè)頂尖水平?！八崮痰某杀纠锇俜种攀桥Ｄ?，奶源的品質(zhì)直接決定了產(chǎn)品的品質(zhì)。我們寧愿增加成本，也要選最好的奶源?！痹谕鯚樈磥?lái)，“做食品就是做良心，而做乳制品，良心首先體現(xiàn)在奶源上。”
吾島酸奶生產(chǎn)車間
這份“較真”，延續(xù)到酸奶的每個(gè)組成部分。市面上所售堅(jiān)果的烘焙度、新鮮度不可控制，會(huì)直接影響酸奶最終的口感和品質(zhì)，王煒建就自己建了一條烘焙線。堅(jiān)果采摘后，用什么溫度烤、烤多久，到怎么儲(chǔ)存，全部由吾島自己說(shuō)了算。從而保證消費(fèi)者口中的堅(jiān)果，永遠(yuǎn)是酥脆、香醇、新鮮的。
這份“較真”，還延伸到了產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。早期用戶反饋包裝杯蓋邊緣可能劃手，團(tuán)隊(duì)立即改進(jìn)，將模具改成R角，特意加大蓋膜尺寸，讓蓋膜被杯蓋壓牢。為了方便消費(fèi)者查看保質(zhì)期，首創(chuàng)了蓋膜專屬位置定向打印日期?！跋掳肽觊_始，杯身上的日期也要固定位置打印，讓消費(fèi)者很容易找到。”
這份“較真”，最終凝結(jié)為產(chǎn)品端極致的純粹。吾島核心產(chǎn)品希臘酸奶的配料表上，只有生牛乳和益生菌，再無(wú)其他，產(chǎn)品完全憑借工藝實(shí)現(xiàn)濃稠絲滑的口感。每100克酸奶的蛋白質(zhì)含量高達(dá)9克，達(dá)到國(guó)標(biāo)最低要求的近4倍。“所以我常說(shuō)，每4杯牛奶才能生產(chǎn)出1杯吾島酸奶?！?/div>
在口味創(chuàng)新上，吾島也走出一條差異化道路。首創(chuàng)美拉德風(fēng)味希臘酸奶，將炭燒工藝與希臘酸奶的乳清分離技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了清潔配方下的風(fēng)味革新?！耙酝奶繜崮蹋枰悠咸烟菍?shí)現(xiàn)褐變，但我們要做清潔配方、高蛋白，就必須突破技術(shù)瓶頸?！?025年推出的飲用型希臘酸奶也是國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，打破了希臘酸奶必須“用勺挖著吃”的固有形態(tài)，采用德國(guó)GEA離心技術(shù)+美國(guó)APV無(wú)菌均質(zhì)工藝，在保留高蛋白基因的同時(shí)重構(gòu)分子結(jié)構(gòu)。
“創(chuàng)新不是憑空創(chuàng)造，而是在原有的基礎(chǔ)上多走一步?！蓖鯚樈ㄈ缡钦f(shuō)。
破局：從市場(chǎng)“冷遇”到價(jià)值“認(rèn)同”
然而，極致的產(chǎn)品在誕生之初，卻遭遇了市場(chǎng)的“冷遇”。2021年，吾島開始大規(guī)模線下鋪貨。90克小杯裝、單價(jià)偏高、配方極簡(jiǎn)的產(chǎn)品，放在傳統(tǒng)商超貨架上，其價(jià)值難以被快速感知。產(chǎn)品損耗率一度高達(dá)30%至40%，企業(yè)面臨虧損。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在向線上渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。2022年，團(tuán)隊(duì)將重心轉(zhuǎn)向天貓、抖音等平臺(tái)，開始了一場(chǎng)與消費(fèi)者的直接、深度對(duì)話。他們不再回避“貴”，而是拆解“值”：用數(shù)據(jù)對(duì)比每克蛋白質(zhì)的成本，科普濾乳清工藝帶來(lái)的營(yíng)養(yǎng)濃縮，甚至制作酸奶碗食譜，解鎖多種吃法。這種坦誠(chéng)、理性、知識(shí)化的溝通方式，精準(zhǔn)擊中了目標(biāo)人群——一、二線城市白領(lǐng)為代表的高凈值消費(fèi)者。
“我們的目標(biāo)人群規(guī)模大約在5000萬(wàn)。他們受教育程度高，不易被營(yíng)銷話術(shù)左右，只認(rèn)可真正的產(chǎn)品力。”王煒建分析道，“我們就圍繞他們的需求做深做透：更干凈的配方，更高的蛋白質(zhì)，更優(yōu)的工藝。聚焦，恰恰是對(duì)品牌最好的保護(hù)?！?/div>
真誠(chéng)換來(lái)信任。吾島的線上復(fù)購(gòu)率很快達(dá)到行業(yè)平均水平的兩倍以上?？诒纱税l(fā)酵，從線上蔓延至線下高端渠道：盒馬、Ole、胖東來(lái)，以及瑜伽館、健身房等消費(fèi)場(chǎng)景，逐漸出現(xiàn)了吾島的身影。
渠道策略也隨之進(jìn)化。早期進(jìn)駐高端精品超市，旨在精準(zhǔn)尋找追求極致品質(zhì)、對(duì)價(jià)格不敏感的“天使客戶”，他們的反饋有助于快速打磨產(chǎn)品。隨著品牌力與供應(yīng)鏈效率提升，吾島正致力于讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品觸達(dá)更廣泛的人群。“高端本身不是目的。”王煒建強(qiáng)調(diào)，“我們的最終愿望，是讓真正的好產(chǎn)品被更多人享用。”
團(tuán)隊(duì)的年輕化是吾島保持市場(chǎng)敏銳度的關(guān)鍵。管理層以90后為主，一線員工多為00后。“如果你總能保持和年輕人同頻共振，就不會(huì)被社會(huì)淘汰。先是人后是事，一個(gè)品牌的調(diào)性，由團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)決定。”王煒建認(rèn)為，“只有團(tuán)隊(duì)年輕，才能捕捉到年輕消費(fèi)者的需求，做出貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品?！?/div>
而他本人也保持著“重度用戶”習(xí)慣，喜歡刷小紅書、抖音看評(píng)價(jià)。“用戶的反饋，我每天都會(huì)看，有人喜歡你的產(chǎn)品，有人懂你，這是最大的快樂。”而不開心的反饋，則成了改進(jìn)的動(dòng)力。
遠(yuǎn)征：從香港到更遠(yuǎn)的“海域”
2024年，一個(gè)來(lái)自南方市場(chǎng)的信號(hào)引起了王煒建的注意：深圳靠近香港口岸的門店，吾島酸奶銷量顯著走高。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少香港顧客會(huì)專門前來(lái)購(gòu)買并帶回香港。這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，打開了一扇新的大門。不久，香港的合作伙伴主動(dòng)找來(lái)，雙方一拍即合。2025年11月，吾島正式登陸香港市場(chǎng)，成為當(dāng)?shù)刎浖苌虾币姷摹?lái)自內(nèi)地的希臘酸奶品牌。
吾島希臘酸奶產(chǎn)品
“上架兩個(gè)多月，反饋非常好?！蓖鯚樈ǜ嬖V記者，在香港這個(gè)長(zhǎng)期被歐美澳品牌占據(jù)的高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)，吾島憑借品質(zhì)初步站穩(wěn)腳跟?！跋愀凼且蛔形魅诤系膰?guó)際化都市，是我們走向更廣闊天地的‘第一站’?！?/div>
這一步，對(duì)吾島意義非凡。過往，中國(guó)食品在國(guó)際市場(chǎng)上常與“低端”“廉價(jià)”標(biāo)簽關(guān)聯(lián)，乳業(yè)也曾經(jīng)歷信任危機(jī)。但王煒建堅(jiān)信，局面正在改變。“中國(guó)電子科技等產(chǎn)品已在國(guó)際上取得非常好的成就，中國(guó)乳業(yè)工廠標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品品質(zhì)已今非昔比，完全有實(shí)力參與全球競(jìng)爭(zhēng)?！?/div>
在王煒建心中，一直有一個(gè)“讓中國(guó)高端乳制品走向世界”的理想。“吾島希望做的，就是讓中國(guó)生產(chǎn)的高品質(zhì)低溫乳制品，在國(guó)際主流消費(fèi)市場(chǎng)上贏得一席之地。”他的目光已經(jīng)投向更遠(yuǎn)的版圖，東南亞成為理想中的下一站?！澳抢锶丝诨鶖?shù)大，乳制品消費(fèi)習(xí)慣成熟。當(dāng)我們準(zhǔn)備好更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、具備更高的供應(yīng)鏈效率時(shí)，東南亞一定是吾島出海的第一站?！?/div>
對(duì)于未來(lái)，王煒建沒有設(shè)定激進(jìn)的規(guī)模目標(biāo)，而是選擇回歸初心?！?0年后，我希望吾島這個(gè)品牌還在，并且始終堅(jiān)持我們的初心，聚焦于那些對(duì)品質(zhì)有要求、對(duì)產(chǎn)品有判斷的消費(fèi)者，持續(xù)創(chuàng)新，與他們長(zhǎng)久相伴?！?/div>
（編輯 張暉）
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